You are here:

Neden Pazarlama Yapmalıyuz?

Pazarlama yapmadan, pazarlama tabanlı bir iş modeli kurmadan satışçılarınızı pazarda satış mücadelesine sürmek bir generalin  arazi şartlarını etüt etmeden, kendi ordusunun ve düşman ordusunun güçlü ve zayıf yanlarını değerlendirmeden, olası tüm değişkenleri dikkate alarak bir planlama yapmadan ordularını savaşa sürmesine benzer. Askeri tarih göstermiştir ki savaşlar nadiren tesadüfi şartlarla kazanılmıştır. Her büyük zaferin arkasında kuvvetli bir stratejik deha vardır. Sadece çok iyi savaşanlar değil  savaşı iyi planlayan ve yönetenler kazanmıştır.

Günümüzde Pazar mücadelesi de savaşlardan çok farklı değildir. Pazar arenasında bir çok firma satış yapmaya, para kazanmaya çalışıyor. Pazarda bir iki firma olsa, pazarlar boş, talep yüksek buna mukabil arz az olsa pazarlama yapmadan da başarılı olunabilir. Ancak arz bolluğunun ve rakip yoğunluğunun yaşandığı günümüzde  başarılı olabilmek için pazara, tüketicilere, satış kanallarına, rakiplere ilişkin ciddi çalışmalar yapılmalıdır.

Satış bedenin  teri ise pazarlama beynin  teridir. Pazarlama satış ekibine ve faaliyetine yön gösterirken aynı zamanda cephane de sağlar. Her şirkette şu çalışmaların yapılması önemlidir.

  • Pazar büyüklüğü (miktar ve ciro) ne kadardır?
  • Pazarın 5-10 yılda gelişme trendi nasıldır?
  • Pazarın alt bölümleri nedir? Bu alt bölümlerinin büyüklük ve karlılık durumu nasıldır?
  • Rakipler kimlerdir? Güçlü ve zayıf yanları nelerdir?
  • Rakiplerin pazarda konumlanışları nasıldır?
  • Şirketinizin Pazar konumu nasıldır?
  • Ürün kompozisyonunuz rakipleriniz ile mücadele etmek için yeterli midir? Yeni ürünlere ihtiyaç var mı?
  • Pazarda rekabetin yoğunlaştığı farklı kesimler var mı?
  • Bu Pazar kesimlerinden hangisinde mücadele etmeliyiz?
  • Müşterilerin beklentileri, tutum ve alışkanlıkları nedir?
  • Pazarda marka bilinirliği seviyeleri nelerdir?
  • Satış kanallarının rekabetçi gücü nasıldır?
  • Satış kanalları pazarın hangi kesimlerinde daha faaldir? Geliştirilebilir mi?
  • Satış kanallarında fiili satışların kompozisyonu nasıldır? Şirket için katma değerli ürünleri mi satıyorlar yoksa kendilerine para kazandıran ürünleri mi?
  • Kanal stratejiniz nedir? Ne olmalıdır?
  • Yeni bayi/distribütör kazanmak için stratejimiz ne olmalıdır?
  • Bayi/distribütör satışlarını geliştirmek için ne tür aksiyonlar alınmalıdır?
  • Fiyat seviyeniz nedir? Ne olmalıdır?
  • Fiyat politikanız nasıldır? Pazarın ihtiyaçlarına karşılık veriyor mu?
  • Hedef pazarınız ve tüketicileriniz kimdir?
  • Bu pazara ve tüketicilere mevcut satış kanalları ile ulaşabiliyor musunuz?
  • Ürün stratejiniz nedir ve ne olmalıdır?
  • Sürdürülebilir bir rekabetçi avantaj  var mı? Olabilir mi?
  • 5 yıllı satış cirosu ve Pazar payı hedefi  nedir?
  • Marka konumunuz nedir? Ne olmalıdır?
  • Marka vaadiniz ve değer öneriniz nedir?
  • Ne kadarlık bir iş getirilmek isteniyor?
  • Bu hedefe ulaşmak için  gereken satış alt yapısı nasıl kurulacak?
  • Ciro ve miktar hedeflerinize ulaşmak için gereken bütçe ihtiyacı nedir?

İddia ediyorum Türkiye’de çok az şirket bu süreçlerin tamamına hakim bir şekilde iş yapmaktadır. Bu çalışmalar yapılmadan da belli bir düzeyde başarı kazanan şirketler varsa bir de yapılması durumunda ne olacağını düşünmek yeterlidir. Bu nedenle daha fazla beklemeyin pazarlamaya yer açın.