You are here:

Motor Bilgisi

MOTOR YAĞI SATIŞ EĞİTİMİ MODÜLÜ

AMAÇ

Bu modül motor yağı sektöründe  after marketta satış faaliyeti yürüten satış temsilcilerinin yetkinliklerini arttırmaya dönük olarak hazırlanmıştır. Motor yağı sektörü son derece rekabetçi ve onlarca parametrenin rol oynadığı bir pazardır. Bu Pazar yapısında güçlü markalarda veya takipçi firma/markalarda çalışan satışçıların başarısı  marka/firmalarının pazar konumlarına göre satış stratejileri izlemesine bağlıdır. Pazar lideri bir firmanın satışçısı ile yerli bir firmanın satışçısını aynı Pazar olmasında rağmen farklı dinamikler ve şartla beklemektedir. Özellikle yerli ve takipçi firmalarda satışçıların başarısı sektör, ürün, motor, yağ ve after market bilgisi ile doğru orantılıdır. Teknik olarak yağ markaları arasında bir fark olmamasına rağmen  marka değeri oluşturmuş uluslararası markalar Premium segmentte kendi aralarında rekabet ederken, takipçi ve yerli firmalar orta ve alt segmentlerde rekabet etmektedirler. Aynı teknik ve performans özelliklerine sahip yağlar arasında başarıyı belirleyen iki faktör vardır. 1.Marka Değeri 2.Satış becerileri. Kuvvetli markalar karşısında takipçi/yerli firmaların başarısı nerdeyse tamamen satışçıların becerilerine bağlıdır. Bu tür firmaların satışçılarının satabilmelerinin yolu ürünlerinin rüştünü müşteri karşısında ispat etmekten geçmektedir. Ürün ve Pazar bilgisini müşteri karşısında harmanlayarak yüksek bir sunum ve pazarlık becerisi gösterebilmeleri gerekmektedir.

Bu eğitimi hem lider hem de yerli bir motor yağı markasında satış yöneticiliği yapmış biri olarak pratik satış ve ekip yönetim deneyimlerime uygun olarak hazırladım. Bir motor yağı satış temsilcisinin ihtiyaç duyacağı hemen hemen tüm konular bu eğitimde işlenecektir. Motor bilgisinden özel servislerin özelliklerine kadar geniş bir alana el atacağız. Satış temsilcilerini nelerin beklediğini göstererek onları donanımlı kılmayı ve pazara çıktıklarında her durumla kendi başlarına başa çıkabilecek bir yetkinliğe ulaştırmayı hedefliyorum.

Eğitimde üzerinde duracağımız konular ve alt başlıkları şu şekildedir.

MOTOR BİLGİSİ

Bir motor ustası bir satışçıdan motoru bilmesini beklemez ama motor bilgisine  temel düzeyde bir hakimiyetin satışçıya önemli bir avantaj kazandırdığını deneyimlerimle biliyorum. Motor parçaları, motorda yağlama sistemi, yağın etkilediği parçalar, aşınmanın en çok nerede gerçekleştiği, motorda çalışma sırasında ne olduğu, yağ teknolojisinin motor verimliliğine etkileri gibi konular  bilinmelidir. Bu bilgiler daha sonra satış sunumu sırasında  ürün bilgisi ile sentezlenerek kullanılmalıdır.

YAĞ BİLGİSİ

Temel düzeyde bir yağ bilgisi verilecektir. Baz yağlar motorda ne yapar ve ne yapamaz? Katıklar neden kullanılır ve neye çözüm olur? Kullanılan başlıca katıklar nelerdir ve motor yağına hangi özellikleri kazandırır?

MOTOR YAĞI BİLGİSİ

Onlarca farklı ürün ve marka ismi ile anılan motor yağında ürünleri karıştırmadan, müşterinin ne istediğini bilerek ve anlayarak çalışmak gerekmektedir. Bir satışçı  motor yağında performans sınıflarına, viskozitelerine ve hangi araçta kullanacağına hakim olmalıdır. Deneyimli bir satışçının bildiği bu konulara yeni bir satışçının intibakı zaman almaktadır. Bu eğitimde motor yağlarını karıştırmadan doğru bir şekilde kavramayı sağlayacak bir model öğretilecektir. Performans sınıfları, viskoziteler, viskozite-performans ilişkisi, şartname ve OEM onayları üzerinde durulacak diğer konulardır.

MOTOR YAĞI SEKTÖR BİLGİSİ

Motor yağı Pazar bilgisi temel düzeyde verilecektir. Pazar büyüklüğü, alt Pazar bölümleri ve büyüklükleri, sektörde faaliyet gösteren firmalar ve Pazar konumları bu bölümde aktarılacaktır.

PAZARDA SERVİS TİPLERİ, SAHADA SATIŞ VE SERVİSLERE SATIŞ

Motor yağı sektörünün satış ve kanal yapısı ile müşteri tipleri ve servis organizasyonları tanıtılacaktır.  Servislerin başlıca özellikleri ve farklılıkları üzerinde durulacaktır. Saha satış prensipleri ve servis işletmecileri karşısında izlenecek yaklaşımlar verilecektir. Katma değerli  satış faaliyetinin nasıl yapılacağı gösterilecektir.

ÖZEL SERVİSLERİ TANIYALIM

After marketın en önemli aktörü özel servisler ve irili ufaklı tamircilerdir. Bu servislerin pazarda dağılımı, nerelerde bulunduğu ve  özel servislerin nasıl bölümlendiği gösterilecektir. Tamirci, özel servis ve yetkili servisler arasındaki farklar müşteri gözü ile belirtilecektir. Özel servislerin çalışma koşulları, beklentileri güçlü ve zayıf yanları, servislerin süreçleri ve özel servislerin iş geliştirme stratejileri üzerinde durulacaktır. Özel servisleri iyi tanıyan bir satışçı gelen itirazları karşılayarak sunumunu kuvvetli olduğu alana doğru çekecektir. Bir satışçı sadece yağ satan biri değil aynı zamanda bir danışman kimliği kazanmak istiyorsa özel servisleri çok iyi tanıması gerekmektedir.

MÜŞTERİ TİPLERİ ve İTİRAZLARI

Motor yağı müşterileri satınalma ve kişilik-tarzlarına göre tanıtılarak herbirinin karşısında takınılacak tutumlar gösterilecektir. Müşterilerin itiraz çeşitleri ve müzakere yöntemleri tanıtılacaktır.

MOTOR YAĞI SATIŞINDA SUNUM

Motor yağı satışında bir satışçının satış öncesi, satış görüşmesi ve satış sonrası neler yapması gerektiği belirtilecektir. Marka pozisyonu ve gücüne göre izleyeceği sunum stratejileri tanıtılacaktır.

MOTOR YAĞINDA RUT DÜZENİ İLE SATIŞ SİSTEMİ

Temel kavramlar, müşteri senaryoları, satış aksiyonu nasıl geliştirilir, müşteri saha analizi nasıl yapılır ve nasıl kullanılır, rut planı nasıl oluşturulur, rut çalışmasında verimlilik kriterleri, yönetici gözü ile rut kontrolü, büyüme yöntemleri işlenecek başlıca konulardır.