You are here:

Ben Kimim ve Nasıl Yetiştim

1970 doğumluyum. İ.T.Ü.’de İşletme Mühendisliği eğitimi aldım. (bkz;  http://www.slideshare.net/imkulubu/isletme-muhendisligi)   İşletmecilik ve genel mühendislik eğitiminin bileşimi olan bu eğitimi okul döneminde kıymetini anlamamış olsam da iş hayatında büyük faydasını gördüm. Mühendislik temel eğitimi almış bir işletmeci olarak iş hayatına atıldığımda çevremdeki salt işletme veya salt mühendislik bölümü mezunu arkadaşlardan iş ve işletme süreçlerine daha çabuk intibak ettim.

İlk işime bir sanayi işletmesinde (NASAŞ) satış bölümünde başladım ve ondan sonra hep satış&pazarlama bölümlerinde devam ettim. Gönlüm pazarlamadan yana idi ancak satışta başlamanın büyük faydasını gördüm.

Gerek aldığım eğitimin etkisi gerekse pazarlamaya ilgimden dolayı yaptığım satış işine hep pazarlama perspektifi ile bakmaya çalıştım. Aygaz’da bu durumu farkeden ve analitik düşünme yeteneğimin yüksekliğini her zaman vurgulayan yöneticimin şirkete  tavsiyesi ve önerisi ile pazarlama grubuna geçiş yaptım.

Aygaz’ın satış grubunda çalışırken bildiğim pazarlama kavramlarını işime uygulamaya çalışır ve sorumlu olduğum bölgenin satışını geliştirmek için yeni yol ve yöntemler bulmaya çalışırdım. Pazarlama grubuna geçince artık bu hevesimi bütün ülke sathında gerçekleştirme şansı buldum.

Şimdiyle kıyasladığımda o dönemler pazarlama bilgi ve birikiminin gerçekten zayıf olduğu bir dönemdi. Pazarlama konusunda öğrendiğimiz herşey 4P çerçevesini geçmiyordu. Uluslararası şirketlerin uyguladığı pazarlama yöntemleri  ve uluslararası literatür şimdiki kadar bilinmiyordu.

Bana göre bu eksiklik ve zayıflığın aşılmasında Güven Borça’nın büyük katkısı olmuştur. Benim pazarlama grubunda geçtiğim tarih ile G.Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı” kitabının yayınlandığı tarih çakışır. Bu kitap hayatımı değiştirdi desem  abartmamış olurum. Kitaptan sonra  G.Borça’dan ilk “Marka Yönetimi” eğitimini aldım ve marka yolculuğum başlamış oldu. (Güven Borça’nın ısrarlı takipçisi ve okuyucusuyumdur. Marka yönetimini ondan öğrendim. Öğrendiklerimi daha sonra bir yazıda toparladım; bkz. “Güvenborçadan öğrendiklerim”)

Fakat “MARKA YÖNETİMİ” konseptini ve prensiplerini kabul etmem kolay olmadı. Benim amacım işimi daha iyi yapmak, sorumlu olduğum ürünün satışlarını arttırmak ve rekabet gücünü geliştirmekti. Marka yönetimi konseptinin bu konuda işime yarayıp yaramayacağını anlamak için ilk önce bütün gücümle bu konsepti çürütmeye çalıştım. Bu konsepti hem kendi pratiğimde hemde genel pazarlama ve markalar dünyasında sınayarak sorguladım. Çürütmek için giriştiğim her çaba hem konuyu daha iyi anlamamı sağladı hem de inancımı pekiştirdi. Bir süre sonra çürütmekten vazgeçtim.

Marka Yönetimi ile tanıştıktan sonra artık işimde ne yapmak ve ne olmak istediğim belli olmuştu. Markaları yönetmek, markalar inşa etmek  en büyük hevesim ve heyecanım olmuştu. İşletmeciliğin hiçbir disiplini artık ilgimi çekmiyordu. Bu nedenle geleceğe dair planlarım bir şirkette dikey bir kariyer üzerine değil  markalar ve pazarlama ile uğraşma üzerine şekillendi. Bu nedenle pazarlama teknikleri ve marka yönetimine ciddi bir şekilde odaklandım.

Bir yandan pazarlama ve marka yönetimi konusunda ne bulursam tekrar tekrar okuyor diğer yandan bu prensipleri işimde uygulamaya çalışıyordum. Amacım sadece mevcut işimin ötesinde her sektör ve üründe uygulayabilecek düzeyde bir birikim ve uzmanlık elde etmekti. Bunun için yavaş yavaş güncel reklamlar ve uygulamalar üzerinden marka etütlerine başladım. Ve ilk makalelerimi yazmaya başladım. Bunların bir kısmı “Marketing Türkiye” web sitesinde yayınlandı.(bkz. www.marketingturkiye.com)

Marka yönetimi konusunda yetkinliğim arttıkça  işimde de bu birikimi kullandım. Marka yönetimi konusunda (Marka iletişiminden marka mimarisine)  raporlar, projeler hazırladım ve önerilerimi yöneticilerime sundum.

Türkiye’nin en kuvvetli markalarından birine sahip bir şirketin hem satış hem pazarlama grubunda çalışma imkanı bulmuştum. Fakat doğrusu bu markanın kuvvetini onun bünyesinde değil  o bünyeden ayrıldıktan sonra anladım. 2005 yılında Aygaz’dan ayrılarak Bpgaz’ın satış grubunda işe başladım.

İşte marka gerçeğini ve gücünü gerçekten idrak ettiğim an o andı. Dört yıl boyunca Bpgaz’ın satış grubunda farklı bölgelerde çalışarak  bayileri yönettim, yeni bayilik çalışmaları yaparak  (yeni) bayilikler açtım. Satış gelişimi için mücadele ederek pazar mücadelesi verdim. Ve bunların hepsini daralan bir pazarda ve gerçekten yoğun rekabet şartları altında yaptım. Zaman zaman hem fiziksel hem psikolojik sınırlarımın zorlandığı şartlar altında kaldım.

LPG sektörünün hem Pazar ve marka lideri hem de %5 Pazar payına sahip ve sektöründe markalaşamamış küçük bir şirketinde çalışmak bana markanın ne demek olduğunu rekabetin ve piyasanın sıcaklığı içinde öğretti. Bu deneyimlerimi “Marka Olmak ve Olmamak” başlıklı yazımda toparladım (bkz; www.markamyaziyor.com) . Aynı zamanda marka tekniklerine ve markalaşmaya dair mesleki inancımı pekiştirdi.

(Bir ilave not; Bpgaz 2012 yılının başlarında tüm dünyada LPG operasyonunu satışa çıkardığını açıkladı. Bunun bir çok sebebi olabilir. Ancak Türkiye’de markalaşmayı başaramadığına bizzat tanık olduğum için bu açıklamaya hiç şaşırmadım.  Bunu markalaşamamanın bir sonucu olarak dikkatlerinize sunuyorum)

Bpgaz’dan sonra yerli bir madeni yağ firmasında motor yağları satış müdürü olarak işe başladım. Bilinirliği düşük ve gelişme ihtiyacı olan bu markada mesleki bir heyecanla kolları sıvadım. Aynı zamanda Bpgaz’dan elde ettiğim markasız ürünlerin satışı konusunda ki deneyimlerime de güveniyordum. Yaklaşık iki yıl boyunca sektörünün zayıf, bilinirliği düşük bu marka bünyesinde bizzat satış yaptım, satış ekibi yönettim, yeni satışçılar yetiştirdim ve bayi yapılanması gerçekleştirdim. Kuvvetli uluslararası markaların hakim olduğu motor yağı pazarında markasız bir ürünün satışının ne kadar zor olduğunu bir kez daha gördüm. Fakat her şeye rağmen kısa ve orta vadede satış gelişimi için bir satış stratejisi geliştirdim ve yeni bir organizasyon önerdim. Uzun vadeli gelişim içinde  bir marka stratejisi geliştirdim.

Motor yağı sektöründe ikinci işim Castrol’dü. Castrol’ün bir distribütöründe satış müdürü olarak işe başladım. Uzun bir aradan sonra yine lider bir markada çalışma imkanı bulmuştum. Doğrusu bir önceki işimle kıyasladığımda  kumda koşarken  yarış pistine çıkmış bir atlet gibi hissetim kendimi. Hem satış hemde pazarlama konusunda ki birikimlerimi kullanma şansı buldum. Fakat fiili olarak kuvvetli  bir  markanın pazardaki gücünü ve bir satışçıya verdiği ivmeyi bir kez daha yaşayarak görmüş oldum. Castrol sadece kuvvetli bir marka değil aynı zaman da motor yağı satış ve pazarlamasında uzman bir firma idi. Bu uzmanlığından çok şey öğrendim. Aynı zamanda en kuvvetli rakibine karşı mücadelede kullanılmak üzere ekibimle birlikte bir proje geliştirerek şirkete sundum. Bu proje şirket tarafından daha da geliştirilerek uygulanmaya başlandı. (Bkz;Özel Servislere Pazarlama)

Castrol işi devam ederken  “Borpower”dan satış müdürlüğü   teklifi aldım. Bu teklifi ancak pazarlama müdürlüğünün de verilmesi halinde kabul edeceğimi belirttim. Ve bir dizi görüşmeden sonra satış&pazarlama müdürü olarak işe başladım. Borpower “motor yağı katkı” pazarının lider bir markası idi. İlk görüşmemizde bana bayi kanalında ciddi sorunlar yaşadıklarını ve kuvvetli bir bayilik organizasyonuna ihtiyacı olduklarını açıklamışlardı. Ancak işe başlayınca sorunların bundan ibaret olmadığını gördüm. Hem satış hem pazarlama süreçlerinde hem de  temel iş süreçlerinde bir çok eksiklik ve problemin olduğu bu firma için kapsamlı bir satış&pazarlama planı yaptım. Sektöründe markalaşmış olmakla birlikte şirketin “entegre bir satış ve pazarlama” çalışmasına ihtiyacı vardı.

Bu deneyimim bana doğru bir zamanda  pazara girerseniz ve doğru bir tüketici insightına seslenirseniz ve bunu yoğun bir reklamla desteklerseniz markalaşma yolunda ciddi adımlar atılabileceğini gösterdi. Bu firma çağdaş marka tekniklerini  kullanmadan da  başarılı olmuştu.  Ancak  markalaşmada belli bir seviyeye gelse de markalaşma süreçleri ile diğer pazarlama ve satış süreçlerini entegre edemedikleri için tıkanmışlardı.

Entegre pazarlama ve satış danışmanlığı fikri bu firmada iken kafamda şekillendi. Her ne kadar satış pazarlamanın bir alt kümesi olsa da fiiliyatta apayrı bir dünya ve uzmanlık gerektiren bir süreçtir. Dağıtım yapılanması marka inşasının en önemli adımlarından biri olsa da marka stratejileri  genelde satış süreçleri hakkında çok fazla bir şey söylemez. Daha doğrusu marka stratejileri zaten satış ve dağıtım altyapısına sahip firmalar tarafından kullanılmaktadır.

Oysa yoğun rekabet şartları altında yarışa sonradan başlamışsanız ve karşınızda kuvvetli rakipleriniz varsa veya yeni bir sektörde yeni bir kategoride faaliyet gösteriyorsanız önünüzde hem pazarlama hem satış süreçlerine dair problemler çıkacaktır. Bunların çözümü stratejik pazarlama konsepti ile markalaşırken bu çalışmaların satışla entegrasyonudur.  Çok başarılı bir marka stratejisi geliştirmiş olsanız bile bunu satış süreçlerine bağlayamazsanız karlı bir ticaret yapamazsınız.

Marka stratejinizin kağıt üstünde kalmak yerine paraya dönüşmesi için pazarlama ve satışın entegre edilerek yönetilmesi gerektiğini düşünüyorum. Bunun için hem satış hem pazarlama süreçlerine hakim olmak, isabetli bağlantılar yapmak, pazarlamadan satışa, satıştan pazarlama bakabilmek ve birkaç adım önünüzü görebilmeniz gerekir.