You are here:

Satış Yönetimi Danışmanlığı

Ürün ve hizmetlerinizi  müşterilere tanıtımını  yaparak, yüzyüze sıcak satış yapacak, yapılan satışı tahsil edecek satış ekibinin organizasyonu, işletmeler için hayati önemdedir. Ancak günümüzde satış yapmak giderek dahada  zorlaşmaktadır. Pazarlama stratejinizi  bilançoda karlılığa çevirecek olan iyi organize olmuş ve iyi yönetilen bir satış departmanıdır.

Bu başlıkta sunduğum hizmetler

Yeni Satış Organizasyonunun Kuruluşu

  • Satış departmanının nasıl yapılanması gerektiğine karar vermek
    • Ürüne göre, Müşteri segmentlerine göre, Bölgeye göre Kaç kişiden oluşur vb
  • Satış ekibinin sahip olması gereken nitelikler belirlemek
  • Satış ekibinin görev tanımları yapmak ve iş süreçlerini yazmak
  • İdeal satıcı profilini tanımlamak
  • İş ilanlarını hazırlamak ve mülakatlara katılmak
  • Satış ekibi için mülakat metodolojisi oluşturmak

Mevcut Satış Organizasyonunun Geliştirilmesi

  • Satış  kadrosunun bilgi, beceri ve yetkinlik düzeyini belirlemek
  • Ağırlıklı satıcı profilini anlamak
  • Satıcı bazında satış ve karlılık analizleri yapmak
  • Satış kadrosunun satış faaliyetine ilişkin verileri incelemek
    • Günlük ziyaret sayısı
    • Hangi sektöre ve hangi ürün ağırlıklı satış yapıldığı
    • Yeni müşteri bulma oranı-başarısı
    • Ürettiği teklif bedeli
    • Satışa dönüşen teklif miktarı ve oranı
    • Bireysel maliyetinin yaptığı satışa oranı
  • Satış kadrosunun genel ve satıcı bazında SWOT analizini yapmak
  • Satış ekibinden istenecek raporları belirlemek
  • Üst yönetimi sunulacak satış raporlarını belirlemek
  • Yapılan analizler ışığında aksiyonlar planlamak ve uygulamak

Satış Kanalı Yapılanması

  • Satış kanalı analizleri yapmak, mevcut kanal yapısını gözden geçirmek
  • Mevcut kanalın  güçlü ve zayıf olduğu ürün ve Pazar kesimi belirlemek, kanalın güçlü ve zayıf yanları tespit etmek.
  • Uzun vadeli satış kanalı stratejilerini belirlemek
  • Direkt satış, mağazacılık, frenchising, toptancı ve  bayi kanalı ile satış modellerini değerlendirmek ve şirkete en uygun kararı aldırmak
  • Alınan karara uygun olarak  ulusal çapta  satış organizasyonu için planlama yapmak
  • Ve kanal yönetim politikalarını belirlemek
  • Oluşturulan stratejiye uygun olarak kanala yönelik ürün/kampanya fikirleri geliştirmek
  • Satış organizasyonu için Satış  ekibi ve/veya bayi/distribütör satış  ekiplerinin saha etkinliğini geliştirmek üzere satış  yönetim ve performans sistemi geliştirmek

Satış ve Ticaret Politikalarının Geliştirilmesi

  • Fiyatlandırma sistemini değerlendirmek ve hem rekabetçi hem karlılık odaklı fiyatlandırma sistemi geliştirmek
  • Satış arttırıcı ticaret politikalarının (fiyat listesi, baz iskonto , vade, iskonto  şartları vb) belirlenmesi ve ticari şartlar bildirgesi olarak hazırlanması
  • Ticari risk yönetimi sistemini kurmak
    • Teminat türü ne olacak (BTM, GMİ)?
    • Müşteri kredibilitesi nasıl ölçülecek?
    • Müşterilerin risk miktarı ne olacak? Nasıl belirlenecek?
    • Riskini aşan müşterilere karşı nasıl bir yol izlenecek?

Satış Performans Sisteminin (KPI) Kuruluşu

  • Satış performansını ölçmek ve takip etmek için gerekli Temel Performans Göstergelerini (KPI) belirlemek
  • ERP programını değerlendirmek ve ERP’den alınacak raporları belirlemek
  • Satış ekibinin, müşteri temsilcilerinin vb. performans değerlendirmesini nasıl yapılacağını belirlemek
  • Satış kanalının (bayilerin, toptancıların, perakende satış noktaları) ve tüm yapının performansını hangi kriterlere göre değerlendirileceğini belirlemek
  • Performans değerlendirme toplantılarını kurgulamak
    • Hangi seviyede toplantı düzenleneceğini belirlemek
    • Toplantı zamanlarını belirlemek
    • Toplantılarda hazır bulundurulacak satış tablolarını belirlemek

Satış Hedeflerinin Planlanması

  • Bölgeler, ürün kategorileri, müşteri grupları, satış kanalları bazında satış hedeflerini planlamak
  • Gelecek 5 yıl için yıllar bazında büyüme planı yapmak ve  ne kadarlık satış yapılması gerektiğini belirlemek
  • Cari yıl için gelir detaylı ve gider tahminlerini içeren bütçe hazırlamak
  • Cari yıl için satış hedeflerini aylara dağıtmak.

B2B (Kurumsal) Satış Danışmanlığı

  • Firmanızın müşterilerini analiz etmek
    • Mevcut müşteriler
    • Potansiyel müşteriler
    • Rakibe geçen müşteriler
    • Müşterilerinizin müşterileri
  • Detaylı ürün/hizmet analizleri yapmak
  • Tedarikçilerinizi analiz etmek
  • Şirketinizin tüm satış istatistiklerini analiz etmek
  • Rakiplerinizi, sektörünüzü analiz etmek
  • Kurumsal Satış Sürecini tanımlamak ve sürecin her aşamasında yapılacakları belirlemek
    • Muhtemel Müşteri Aşaması
    • Potansiyel Müşteri Aşaması
    • Müşteri Adayı Aşaması
    • Müşteri Aşaması
  • Kurumsal satış için pazarlama ve satış araçları geliştirmek
  • Talep yaratıcı Değer Önerisi geliştirmek ve değer analizi, kanıtlama sunumu vb hazırlamak
  • Firmaya özel talep yaratıcı satış teknikleri geliştirmek
  • Satış departmanında çalışanların bilgi ve becerilerini artırmak için eğitimler ve toplantılar düzenlemek
  • Satışçılarla birlikte müşteri ziyaretleri yaparak satışçılara yol/yöntem göstermek
  • Ürüne özel satış eğitimleri hazırlamak
  • Satış performansını ölçmek için temel performans göstergelerini (KPI) belirlemek
  • Satış ekibi için motivasyon sistemi ve/veya prim sistemi geliştirmek